Non è purtroppo un gioco quando dico che la prevenzione sull’igiene degli alimenti e la sicurezza sul lavoro è il primo passo verso il successo di un azienda/start-up che intende approcciare al nuovo mercato degli ultimi 10 anni.

Una delle terribili piaghe che affligge gli imprenditori di oggi è la prevenzione, e quando uso questo termine, lo intendo nella maniera più specifica del suo significato all’interno della propria attività professionale.

La prevenzione, ambito molto sottovalutato nel modo più assoluto sotto l’aspetto dell’imprenditoria e nel campo del business in generale, che finisce per debilitare l’impresa giorno dopo giorno, come un cancro che attacca l’organismo silenziosamente.

Il cancro è una malattia subdola che si prospetta in molte forme e per lungo periodo non si manifesta, nel senso che continui a svolgere la tua vita normalmente e non sei nemmeno consapevole di avere.

Quando invece si trasforma in un problema, cominci ad accorgerti dei sintomi, in questo caso la malattia è già radicata nell’organismo che ad oggi la medicina non permette altro che prolungare la vita allontanando di qualche mese/anno in molti casi il decorso mortale.

Fortunatamente alcune persone si salvano grazie alle cure e alle scoperte attuali, ma il tasso di mortalità rimane comunque altissimo, a meno che non si intervenga con misure di prevenzione come lo screening con il quale si può intervenire con maggiore efficacia nel contrastare gli effetti della malattia.

Per qualche strano caso, ho potuto notare che il tasso di mortalità delle persone che si ammalano di questa terribile malattia e magari hanno contratto purtroppo una forma anche aggressiva, una forma maligna che non lascia scampo che è perfettamente paragonabile in maniera similare alla morte delle imprese in Italia.

In Italia vengono riportate queste statistiche, riassunte molto in breve:

• Il 50% chiude nei primi 2 anni
• L’80% chiude nei primi 5 anni
• Il 96% chiude entro i 10 anni
• Del rimanente 4%, il 95% non supera il fatturato dei 2.000.000 € di fatturato, rimanendo in eterno una micro-impresa.

Esattamente come gli esseri umani colpiti dal cancro, le aziende hanno la stessa % di morte entro i 10 anni.

Sembra incredibile, ma questo significa in parole semplici che le aziende italiane si “ammalano” in corso d’opera. La maggioranza delle P.I. del mondo del FOOD nasce con il cancro dentro perché è destinata al fallimento totale e alla chiusura.

Sicuramente non è una condizione idilliaca per gli imprenditori che navigano in queste difficili acque, pertanto restano come piccoli guerrieri sopravvissuti in un campo di sterminio con tasse eccessive (che sono la più grande ferita del nostro paese), la macchina inarrestabile della burocrazia (nonostante i decreti per la semplificazione) e gli organi di controllo che sembrano essersi trasformati in squadre SS per far rispettare le leggi e le regole che lo stato ti impone.

E ci tengo a sottolineare che chi vedesse “il fare impresa” in Italia sotto questa ottica per giustificare il proprio fallimento, avrebbe in parte ragione, ma non del tutto.

Anzi se volessimo entrare nel merito, direi che ci si starebbe concentrando sulle metastasi del tumore, cioè l’effetto che aggrava ulteriormente il quadro clinico, ma stiamo parlando di un’azienda che ha il suo quadro clinico fortemente compromesso.

L’imprenditore italiano ha la tendenza molto più sviluppata rispetto agli altri popoli all’ “individualismo imprenditoriale”, nel senso che tutto deve rimanere in famiglia, ma i fallimenti imprenditoriali sono abbastanza uniformi in tutto il mondo se vai a vedere i dati imprenditoriali negli altri paesi.

Che cosa intendo dire?

Voglio dire che questo quadro clinico che ti ho appena descritto è congenito dalla nascita dell’impresa e ne impedisce la crescita. E devi capire che qualcosa sta attaccando al suo interno la tua impresa, come se fosse un patogeno iper-aggressivo asintomatico.

Quando ti accorgi che c’è qualcosa che non va, vedi qualche sintomo, lo ignori e pensi che sia naturale avere dei problemi che sono compresi nella vita imprenditoriale…. ma non dovresti sottovalutarli affatto. No, per nessun motivo.

Vediamo adesso quali sono i motivi perché la tua azienda si “ammala” e capire qual è il modo corretto per uscirne fuori con le ossa sane, prima che il direttore della tua banca ti chiami per colmare il conto sconfinato.

Poi ti voglio dare un ulteriore notizia, magari puoi giustamente pensare che il tuo commercialista, dato che TU lo paghi, ti debba mettere al corrente che i bilanci non quadrano, ma sappi che lui ha ben altro a cui pensare, non ha il tempo per farti da direttore finanziario della tua azienda e nella maggioranza dei casi non ha nemmeno le competenze per poterti salvare.

Il commercialista italiano è un fiscalista, cioè ti aiuta a sbrogliare la tua burocrazia per gestire la parte fiscale del tuo business, ma non darti consigli sulla parte finanziaria.

Vediamo quindi come PREVENIRE tutto questo.

FOCUS PROVENIENTE DALL’ ANALISI PREVENTIVA DEI NUMERI DI AZIENDA, IN MANIERA CONTINUA.

Qui ti riporto i concetti fondamentali di brand positioning (ovvero il posizionamento di marca) che ho imparato secondo la scuola di Al Ries e di come li ho adattati al mercato italiano dell’imprenditoria del food and beverage.

Il cuore pulsante della sua didattica è incentrato sul FOCUS, dal quale nasce tutto per proseguire con l’evoluzione di tutto il resto.

Gli esempi riportati dal grande maestro Al Ries, sono tutti esempi riportati di grandissime aziende multinazionali a livello mondiale, dove lui spiega il concetto di FOCUS, ma non credere che questo concetto non sia applicabile nella piccola – media impresa.

Quindi se non hai ben chiaro questo concetto ti consiglio di leggere: Positioning. La conquista della posizione vincente. (scritto da Al Ries)

Al Ries da per scontato che chi prende decisioni all’interno dell’azienda abbia competenze come Direttore Finanziario, soprattutto per quando riguarda le scelte nel breve – nel medio e lungo periodo.

Quindi ci troviamo sicuramente davanti a flussi di cassa molto più importanti di una PMI italiana, ma i concetti di base rimangono gli stessi.

Il problema della focalizzazione in Italia per una PMI o microazienda, dando per scontato che l’imprenditore abbia sufficiente intelligenza e abbastanza coraggio per intraprendere quel cammino, si ritrova a scontrarsi con la totale mancanza di una direzione finanziaria efficace.

Perché?

Perché, come abbiamo detto prima, la struttura delle PMI italiane è generalmente a carattere familiare:

• Impiegata (la cugina)
• Moglie (relazione con le banche)
• Fratello (socio d’azienda)
• commercialista

ed una delle domande che mi pongo è, ma il reparto marketing dov’è?

Chi è che prende decisioni sul piano tattico e sul piano strategico in base alle evoluzioni del mercato?

Se non hai un piano di attacco e non controlli i numeri, e quando parlo di numeri intendo dire qual è il tuo prodotto di front end (ovvero la chiave di accesso per generare clienti) – il tuo prodotto di back end (ovvero il tuo prodotto per fare margine) e non ti è chiaro e cristallino questo concetto, non esiste salvagente che ti possa tirare fuori dai guai.

Se non capisci i numeri della tua azienda e magari fai parte del 99% dei possessori di P.I. che si lamentano della crisi e del commercialista che ti chiama soltanto quando devi fare gli adeguamenti o pagare le tasse, allora ci sono altissime probabilità che stai prendendo la direzione sbagliata.

Probabilmente ti stai focalizzando sul prodotto o sul servizio sbagliato se non riesci ad uscire dalle sabbie mobili in cui ti  trovi.

Perché ti sto dicendo queste cose?

Ma semplicemente perché mi è capitato nel 99% dei casi che l’imprenditore mi risponda, quando si parla di misure di prevenzione da adottare in azienda nel campo della sicurezza sul lavoro e nell’igiene degli alimenti, che è soltanto carta da mettere dentro un faldone e chiudere in un cassetto.

Ora ti svelo un segreto che molto probabilmente non ti piacerà: io posso darti delle indicazioni su come focalizzarti ma NON POSSO dirti come farlo finché non ho un bilancio della tua azienda e solo dopo averlo studiato attentamente potrò dirti come fare.

E se hai questi conti in mano e li hai organizzati almeno un minimo per poter effettuare un controllo di gestione che ti dia come risultato “il margine di contribuzione per commessa”. Penso che tu mi abbia compreso.

I punti cardine che ho creato con il Sistema Struttura Sicura sono da tenere in considerazione con un legame indissolubile con il concetto di focalizzazione.

Voglio farti un esempio delle domande che mi vengono poste.

Ora se tu mi chiedessi: Fabio come posso fare focalizzazione con il Sistema Struttura Sicura e far emergere il mio prodotto?

La mia risposta sarebbe: Mi fai vedere i margini di contribuzione per commessa? E dopo….

Ora che abbiamo capito qual è il tuo prodotto che ti permette di avere più margine (dove nel 99,9% dei casi l’imprenditore non sa cosa rispondermi) ti chiederei di farmi vedere i cicli produttivi della tua azienda, focalizzandoci  sulla prevenzione degli infortuni – la prevenzione dell’igiene degli alimenti e le procedure di manipolazione-somministrazione da attuare in azienda.

Te lo ripeto in modo chiaro: L’IMPRENDITORE OLTRE AD ESSERE UN ESPERTO DI BILANCIO DELLA PROPRIA AZIENDA, DEVE ANCHE ESSERE UN ANALISTA.

Perché rimane ovvio il fatto che conoscendo a menadito la tua azienda resta molto facile intervenire con le misure di prevenzione per:

• i tuoi lavoratori
• Le procedure igieniche degli alimenti
• La conservazione
• La tracciabilità
• I fornitori
• La sicurezza sul lavoro per i tuoi dipendenti
• La sicurezza sul lavoro per la tua azienda (intesa in termini strutturali – di progettazione – di formazione per i tuoi dipendenti)
• Controlli e visite mediche
• Analisi delle superfici e degli alimenti che somministri alla tua clientela

Se non sei in possesso di tutto questo non possiamo continuare a parlare, non possiamo fare impresa. Stiamo solo navigando a vista, e le cose lasciate al caso non faranno altro che finire in peggio.

Le pagherai a caro prezzo quando qualche blitz delle autorità si presenterà alla tua porta.

I FONDAMENTI DEGLI INDICATORI DI PERFORMANCE AZIENDALI

Chiarito e fissato a fuoco il concetto che se non sai leggere i numeri della tua azienda, finirai per fare delle scelte aziendali in base ai tuoi “gusti”.

Detto in maniera più semplice significa che arriverai a focalizzarti sui prodotti che a te piacciono, ma che nella realtà del tuo mercato non hanno un margine così elevato e ne sono particolarmente appetibili per il tuo target di clientela.

Quindi, dobbiamo sostanzialmente evitare che ti focalizzi su prodotti sbagliati, perché potresti incontrare un altro problema che è quello di incanalare le energie di cassa sul prodotto che portano un margine basso che potrebbe portare conseguenze disastrose per la sopravvivenza della tua azienda.

Tutto questo accade perché hai zero controllo di gestione della tua impresa.

Il secondo indicatore che devi ben tenere presente è la scrematura della tua lista prodotti/servizi che offri al tuo cliente.

In poche parole devi scegliere qual è il tuo cavallo di battaglia sul quale puntare e lo devi selezionare in base a quanto abbiamo detto prima (cioè in base al margine).

 Detto in maniera spero ancora più chiara, come dico io TERRA -TERRA devo tenere in considerazione questi parametri:

• i prodotti che mi fanno guadagnare di più;

• quei prodotti e/o servizi che sono più richiesti;

• quei prodotti e servizi che riesco a creare – consegnare – installare più velocemente base tempo.

Dopo un’attenta analisi, potresti fondere tra di loro queste caratteristiche e riuscire a creare margine da poter aumentare il tuo flusso di cassa.

Già con queste semplici nozioni puoi benissimo fare un +20% ogni mese e potresti iniziarti a creare un ottimo piano di marketing per spingere il tuo Cavallo di battaglia.

Fai un piccolo sforzo per entrare in questa ottica di gestione e vedrai che pian piano diventerai padrone dei numeri della tua azienda.

PERCHE’ ANCHE SE HAI CAPITO COSA FARE, NON E’ COMUNQUE SEMPLICE APPLICARE IL CONCETTO

Basta pensare al nostro corpo umano che è una macchina perfetta, con migliaia di indicatori che ne determinano la nostra salute.

Ora, se non sappiamo leggere questi indicatori, non possiamo capire se stiamo male o se c’è qualche anomalia. Ogni organo ha una funzione specifica e ben focalizzata all’interno del nostro corpo, e cosa succede quando qualche cellula del nostro organismo smette di fare e di applicare il suo funzionamento nello specifico organo in cui si trova?

Impazzisce

Quando una cellula impazzisce non fa altro che smettere di fare quello per cui è stata programmata e a moltiplicarsi malamente, fino ad arrivare alla situazione dello sviluppo di un cancro.

Ecco perché ti vengo a dire che se non stai attento ai numeri – alle procedure – al rispetto delle leggi della tua attività – all’igiene e alla sicurezza, e ti accorgi che non riesci a crescere a livello di fatturato o in alcun modo, esiste un’alta probabilità che sia sviluppando un cancro all’interno della tua azienda e nemmeno te ne sei accorto.

Per fartela breve:

• Aumenta le tue competenze come imprenditore
• Aumenta le competenze del tuo team
• Aumenta il capitale – il tuo flusso di cassa

All’inizio devi far funzionare molto bene la cassa, per poter coprire i costi, anticipare le spese e fare in modo che il tuo fatturato si trasformi in profitti per investire nella tua azienda.

Quindi capisci bene che per far funzionare bene la cassa, devi capire che per sopravvivere soprattutto all’inizio devi fare prevenzione IN TUTTI I SENSI.

Devi stamparti nella mente che se non rispetti tutte le normative inerenti la sicurezza degli alimenti, gli adempimenti della sicurezza sul lavoro del Dlgs.81/08, il rischio di un infortunio sul lavoro (perché non hai applicato le misure di prevenzione nella tua attività) la manipolazione e la lavorazione degli alimenti, secondo quanto previsto dall’Europa e dallo stato italiano, il rischio che tu possa avere un controllo a 6 mesi dall’apertura della tua P.I. o durante il corso della tua vita imprenditoriale è alto e di conseguenza ti porterebbe alla rovina.

Dover sostenere il costo di una sanzione che va direttamente in detrazione dai tuoi utili, senza considerare l’esposizione al rischio di sospensione dell’attività per gravi violazioni igieniche o per infortunio sul lavoro, può determinare la fine della tua carriera da imprenditore.

Sarebbe come portare una nave da crociera senza un comandante che sappia usare tutti gli strumenti per navigare di notte. Finirà per naufragare….

Quindi, cercare di aumentare il fatturato senza avere un piano dietro le spalle con un’attenta analisi di mercato e dei numeri, vuol dire viaggiare a fari spenti di notte.

Ora, lo scopo della tua azienda è: Fare profitti che possano trasformarsi in cassa disponibile

Lo scopo del marketing? È quello di fare acquisizione di nuovi clienti

Lo scopo della prevenzione in materia di alimenti e sicurezza sul lavoro? E’ quello di tutelare la salute dei tuoi lavoratori – attuare le procedure HACCP per gli alimenti che somministri al pubblico e di conseguenza tutelare la salute dei tuoi clienti – Attuare le misure di prevenzione per la sicurezza all’interno del tuo locale – proteggere il tuo fatturato da eventuali sanzioni disciplinari erogate dagli organi di controllo – tenere aperta la tua attività in quanto sei rispettoso della legge che cura il tuo settore.

Permettimi adesso di riepilogarti come distruggere il tumore della tua azienda:

• Aumenta le tue competenze come imprenditore
• Aumenta le competenze del tuo TEAM
• Aumenta il tuo Flusso di cassa

Dato che hai capito l’importanza del flusso di cassa, nella tua testa si affligge il problema di diventare un esperto di marketing per fare acquisizione dei nuovi clienti che escono dai tre parametri che ti ho appena elencato.

Se non ti fosse chiaro non devi delegare questi fondamenti di azienda, ma devi ASSOLUTAMENTE acquisirli tu stesso. Sai perché? Perché se le deleghi non farai altro che aumentare le spese e bruciare ulteriormente il tuo poco margine di cassa, stando anche peggio di prima.

Quindi se adesso stai pensando scioccamente di consegnarti fisicamente ad una Web agency per acquisire nuovi clienti che ti fa le campagne Facebook – Google -Twitter – Instagram e altro, il meglio che loro potranno fare per te è quello di portarti clienti generici che non sono perfettamente profilati per il tuo “cavallo da battaglia”, ovvero il tuo prodotto che ha più margine in quanto non sono interessati a quello.

Ma non è colpa loro. È che tu ti devi mettere in mente di fare l’imprenditore seriamente, cioè l’esperto di marketing e di bilancio e di tutte le misure di prevenzione che possano mantenere in vita il più a lungo possibile la tua azienda sul mercato in cui operi, altrimenti si trasformerà tutto in vero disastro.

Tutto questo dove ti porta?

FARE PREVENZIONE IN TERMINI DI SICUREZZA E IGIENE SUL LAVORO PORTA AL SUCCESSO LA TUA AZIENDA

Ci porta al motivo per il quale le statistiche che ti ho detto all’inizio di questo articolo diventano vere. Ovvero che il 96% delle aziende chiude entro i primi 10 anni e il 95% dei sopravvissuti non supera i 2 milioni di €.

Per un semplicissimo motivo: se fai un fatturato non focalizzato al tuo target specifico, porti a casa un fatturato malato (tumore) che non produce profitti e non da disponibilità di cassa. La tua azienda arriverà ad un punto di stallo che non andrà né avanti né indietro.

Poi finisci per chiedere un prestito alla banca, generando altri buchi che ti porteranno ad aumentare la voragine che hai iniziato a generare con il fatturato malato, coltivando nel tempo anche gli interessi da parte della banca.

Quando ti ritrovi a finire:

• Risparmi della tua azienda
• Il prestito alla banca
• Anticipi fattura

Non hai risolto nulla, anzi il problema è diventato più grande. Generato dal fatto che non essendo né un esperto di marketing che guida la sua azienda leggendo ed analizzando i numeri, non sa produrre profitti e cassa disponibile.

Se non sai fare prevenzione per l’igiene degli alimenti che somministri – manipoli – conservi come un vero imprenditore del tuo settore, potrai soltanto attendere quel triste giorno quando le autorità si presenteranno alla tua porta mentre tu cerchi di servire i tuoi clienti .

Poi, non capendo cosa sta succedendo realmente all’interno della tua azienda ti affidi al cashflow della tua banca di fiducia che non farà altro che prolungare la tua agonia continuando a fare errori nel marketing e soprattutto nella prevenzione della tua azienda che lo scopo di proteggere la salute dei tuoi dipendenti e dei tuoi clienti, nonché la massima importanza di proteggere i tuoi utili dalle sanzioni degli organi di controllo per mantenere in vita l’attività ereditata da tuo padre.

Quindi parlandoci chiaramente, dato che chiedi aiuto alla tua banca che ti presta i soldi, fai una ipoteca a garanzia per mantenere aperta l’azienda, significa che ti sei letteralmente venduto la tua casa.

La casa ora è legalmente della tua banca e la tua azienda è appesa ad un filo.

Di fare PREVENZIONE non ne vuoi nemmeno sentir parlare perché pensi di avere problemi ben più grandi, e dalla padella alla brace ti arrivano i controlli che ti fanno chiudere in quanto nel tuo immaginario pensavi di potertela scampare per un po’, pensando di aumentare il tuo flusso di cassa nei prossimi mesi, invece ti ritrovi a fare i conti con legge che ti da il colpo di grazia.

Il giorno che ti capita questo imprevisto ti ritrovi:

• Un buco enorme con il prestito bancario che non sei più riuscito a coprire
• La casa all’asta
• Tu sei senza una casa
• L’attività l’hai chiusa
• Devi pagare anche le sanzioni

Ora ti porto un esempio reale riportato sui giornali riguardo al Dipartimento di sanità pubblica: i dati di attività del 2018.

Questo art. è un indicatore per farti capire a cosa è sottoposta la tua attività in base al territorio a cui appartieni, quali controlli vengono effettuati

https://www.parmatoday.it/attualita/dipartimento-di-sanita-pubblica-i-dati-di-attivita-del-2018.html

L’unico modo che hai per fare impresa oggi e salvaguardare attraverso la prevenzione a 360° la tua azienda in maniera sana è quella di trasformarti in un imprenditore che sia un esperto di marketing – di sicurezza e igiene sul lavoro.

In azienda devi essere colui che è in grado di generare clienti in target e far generare profitti che portano disponibilità di cassa velocemente.

Cassa che userai per ampliare la tua azienda, assumere personale sempre più qualificato, aumentare le tue competenze come imprenditore, fare ricerca e sviluppo tecnologico per la tua azienda.

Se vuoi curare questo aspetto non devi fare altro che iscriverti nel percorso del Sistema Struttura Sicura